快消行业为什么需要SFA

发布时间: 2019-01-23 13:42:08   作者:管理员

 快消行业主要集中在衣食住用等方面,消费者在购买时,往往表现出以下特征:

? 即时就近购买

? 经常反复购买

? 非理性购买

 

基于此,快消行业的厂家要想自己的产品能够“热卖”,就必须:

?尽可能多铺货:让产品“随店可见”

?尽可能生动化:让产品更多的出现在货架、地堆、店内海报上

 

总结起来就是一个经典的公式:销量=铺货*动销

 

所以,一线快消企业一线从业人员成千上万(含厂家和经销商),终端覆盖数以百万计,终端投放的费用动辄数亿、数十亿。

 

那么!问题来了:

 

如何对百万级的终端进行可视化、精细化、数字化的有效管理?

  1. 终端有多少?分别在什么位置?店老板是谁?手机号码是什么?

  2. 终端都分别是谁负责维护的?多久有人去拜访一次?

  3. 终端的货架陈列怎么样?冰箱里有没有您的货?地推、割箱陈列有没有按标准做?

  4. 哪些是核心终端?哪些是有付费陈列的?哪些是有冰箱资产的?哪些贡献了80%的销量?

 

更让管理者头疼的是:

 

如何让数万业代能够步调一致、整齐划一地进行通路标准化作业?

  1. 业代一个月跑了多少次?覆盖了多少家终端?

  2. 业代在终端做了哪些动作?有没有整理陈列、割箱、货架?

  3. 业代当月各项任务指标的完成进度?哪个部门落后?谁落后?哪个指标落后?

 

所以,快消行业精细化管理需求呼唤信息化软件的出现。

 

这个软件,就是SFA。

 

SFA(Sales Force Automation)即销售自动化,旨在规范销售管理,提升销售效率。其对快消行业发展的推动作用表现为:

 

(一)
构建丰富、全面的终端电子档案

打造专属“身份标签”,沉淀终端数据资产

一条终端档案应该包含哪些字段?不同行业或者同一行业的不同企业给出的定义各不相同。SFA系统能够为企业提供自主灵活的自定义权限,企业根据实际需要,对终端字段进行增删改。比如,有些企业需要记录门店的“拜访频率”(三天一次,五天一次);有些企业需要记录门店的面积大小等。进而构建丰富、全面的电子档案,沉淀终端数据资产。

 

终端档案解决了数据“有没有”和“全不全”的问题,但是日常工作中业代更多的是关注终端的身份标签,比如:有没有付费陈列?有没有冰箱资产?是什么客户等级?处于什么商圈?是单品店、竞品店、模范店?

 

SFA系统帮助快消企业科学划分终端身份标签,使得终端的经营变得更科学、更有针对性:

  • XX终端门店等级为A级,做一个常规的地堆的标准费用是1000元;等级为B则为800元

  •  XX终端是有付费陈列的,那么对于这家门店的拜访就应该是一周一次

  •  XX终端是有冰箱投放的,那么拜访这家店的时候,就需要检查冰箱陈列,冰箱的纯净度等等

  •  领导或者督导去市场检核就可以按照终端的身份标签有针对性的进行选择,效率大大提升

    (以上标签,外勤365SFA中均可自定义)

     

(二)
规范一线业代作业和主管检核的动作

提升作业效率和管理颗粒度

快消行业一线业代最核心的工作就是终端拜访。传统管理方式下,拜访工作往往存在“拜访真实性无保障”、“拜访效率低下”、“管理粗放”等问题 。这些问题的有效解决必须依赖一套先进的SFA系统。

 

1

SFA系统让“拜访作假”不再可能

首先,业代到达终端处需要签到,签到时自动校验终端的地理位置,校验合格,方可进入。

其次,拜访过程中的照片采集必须即拍即传,不允许从相册选择,所有照片自带水印,清晰记录照片的“来龙去脉”。

上图为签到图

上图为照片水印图

 

2

SFA系统让拜访工作变得简单高效

所谓简单高效,就是系统能提示我:我要去哪?我去干嘛?我干得怎么样?

 

“我要去哪?”

SFA系统会自动生成拜访计划,有些企业需要线路循环,比如饮品企业的一周一循环、方便面企业一旬一循环;有些企业需要周期性拜访,比如日化行业的商超拜访就是一周去一次。

这样一来,跑线路的业代,系统自动告诉他今天要去哪几家拜访;跑周期的,系统会告诉他,XX地址的家乐福在1月20号前必须要去拜访一次。


上图为线路拜访计划


上图为周期性拜访计划

 

“我去干嘛?”

前文已经讲过,不同终端的“身份标签”是不尽相同的,SFA系统能智能地识别这些标签,并提示业代应该干什么动作。

  • A终端是有付费陈列的,那么就要求业代拜访时检核陈列情况

  • B终端是有冰箱投放的,那么系统就要求上报冰箱信息,检查冰箱的纯净度

  • C终端是A类客户,那么系统就要求检查是不是铺进去10个SKU 等等。这方面,目前有的SFA跟AI图形识别相结合,业代只需拍张照片,系统可以自动识别出照片中的SKU、进而算出铺货率、排面占比等业务指标

  • 当然,拜访少不了补货下订单,智能的SFA系统能帮助业务人员通过标签、分类快速定位SKU,比如新品、热卖、最近下单等等


上图为铺货检查


上图为下单页面

 

除了上述关键动作外,SFA系统还能按照不同的人员身份角色、终端类型、终端级别、销售区域等维度自定义拜访动作,实现“千店千面”、“千人千面”的效果。

上图为拜访步骤自定义

 

“我干得怎么样?”

每个业务人员都有自己的目标,但是目标完成的情况,有几位能及时掌握?尤其是涉及铺货、付费陈列、动销等多维度指标的时候。 外勤365SFA系统自动生成业代的“自我分析报表”,包括任务完成进度、销量完成情况、付费巡检率等数据,并且这些报表手机端即可查看。这样的话,业代对自己的工作情况,不再是两眼一抹黑。

 


 


 

3

SFA系统让管理颗粒度提升

SFA系统提升管理颗粒度的着力点主要在三个方面:

多维度分析业务数据

时间分析:业代的在店总时长是多少,占工作时间的比例。比如某二线方便面品牌,要求在店时长一天不少于4小时

拜访次数/覆盖率分析:一个月跑了多少次,这么多次覆盖多少客户,两个指标综合分析,避免出现业代“只跑大不跑小”“只跑旧不跑新”等问题

拜访成交率分析:一周跑了100家终端,有多少家终端产生了订单,哪些店已经连续一周没有补货了

铺货率分析:某SKU在XX区域的铺货率,哪些没铺进去,张三或者销售一部负责的终端中,A商品的铺货率是多少

上图为销售行为分表仪表盘

 

付费陈列巡检率:哪些终端有付费陈列,哪些巡检过了,哪些未巡检,未巡检的什么时候去巡检


上图为付费巡检报表

 

及时发现问题,解决问题

SFA系统可以为快消企业的主管和员工之间建立及时沟通的渠道。一线人员的每一次的拜访动作、拜访中发现的问题及时传递给自己的主管领导或者其他相关部门,主管人员可以及时关注到每一家终端发生的个性化问题,及时沟通,及时处理。虽然人不在现场,但是能达到“现场管理”的效果和震慑力。没有问题产生的时候,主管也可以关注到员工的工作绩效,为员工加油点赞,形成“工作朋友圈”,加强互动,提升团队的凝聚力。

上图为日报工作圈

 

深入市场,强化检核

快消行业的管理讲究“你在前面干,我在后面看,干得不好,要你好看”。主管除了分析报表,关注“工作朋友圈”,外勤365SFA还可以让主管走到市场上去check或者陪同业代一起去终端拜访,走一走,看一看。


上图为主管检核计划


只有深入市场,不断地实地检核,发现问题,解决问题,管理的颗粒度才会越来越细。

 

可以看出,SFA对于快消行业的发展起到了举足轻重的作用。但是,市面上SFA系统层出不穷,究竟如何选择一款适合自己企业的SFA系统呢?

请参考:消费品行业SFA选型指南

 

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